アフィリエイトで「そのうち客」「お悩み客」を購買につなげるには?


サイト訪問者は多くて、google検索順位も上位なのに、アフィリエイト成績はイマイチ。。。
広告はきちんと見てもらえてますが、それが購買活動につながっていないことがあります。

そんなときの考え方について、いろいろ調べたのでまとめてみました。

サイト訪問者は4つに分類できる

サイト訪問するお客様は、購買意欲に応じて次の4つに分類できます。

  • まだまだ客
  • そのうち客
  • お悩み客
  • 今すぐ客

それぞれのタイプは、次のように定義できます。

■まだまだ客

商品・サービスの存在を知らない、あるいは聞いたことはあるというレベルです。
この段階では商品に興味は無く、アクションも起こしません。

「○○(商品名)?そういや、たまにCMやネットで見たことあるなぁ」

■そのうち客

商品・サービスに関心があり、いろいろと情報収集しています。
ただ、まだ検討中の段階なので、具体的な購買行動にはつながりません。

「最近よく聞く○○(商品名)、ちょっとググッて調べてみよう」

■お悩み客

一通りの情報収集は完了し、どこで買うのが一番トクなのかを探しています。
具体的な購買活動を起こす一歩手前です。

「この○○(商品名)って、どこが一番安いんだろうか?なんか似たのが色々あって、どれが良いのかわかんないな」

■今すぐ客

具体的に買いたいと思っており、申し込み方法を調べています。

「○○(商品名)を買いたいんだけど、どこから申し込めばいいんだ?」

 

お客様を購買意欲ステップごとにタイプ分けしましたが、最終的には購買活動へつなげるため、ステップを引き上げていくことが必要です。
ですが、それぞれのステータスに合わせてアプローチは変わってきますし、また逆効果なアプローチもあります。

次は、各タイプごとにどのようなアプローチをすれば良いかを考えてみます。

まだまだ客

■次のステップへ移るための目標

商品・サービスへの興味を持たせ、いろいろ調べてみようと思うこと

■アプローチ

この段階では、まだ商品・サービスについて知識がありません。

なので、ざっくりした課題や問題意識に対して、それに対する解決策があることを提案していきます。

具体的な話をしても「難しくてよくわからない」でしょう。なので、抽象的なメリットの話にとどめます。
それに関心を持てば、より深く知りたいと思うでしょう。そうやって、自主的にいろいろ調べるよう誘導していきます。

キーワードは「安い」「もうかる」「給料アップ」のような、感情的な言葉を使います。

また、商材によってはキャッシュバックやおまけといったインセンティブが付いていることがありますが、この段階ではまだ出しません。

良い情報は突然出したほうがサプライズがあり、効果が大きくなります。
なので、これらのインセンティブは、もう少し先の購買一歩手前まで取っておきます。

そのうち客

■次のステップへ移るための目標

商品・サービスについて十分な知識をつけ、情報収集を「卒業」すること

■アプローチ

商品の活用方法や、例えば住宅購入なら必要な手続き、ローンの仕組み、購入までのステップのような具体的な情報を提供していきます。

この段階のお客様は商品についてある程度の興味があり、google検索で他から飛んでくることがあるかもしれません。
なので、固有名詞や専門用語をキーワードに含め、ピンポイントで釣りにいくようにします。

お悩み客

■次のステップへ移るための目標

具体的に購入する商品・サービスや、契約先を決定すること

■アプローチ

この段階では、具体的な購買活動へ移るべく比較検討をしています。いわゆる「価格比較サイト」も見ているでしょう。

そのため具体的な提案リストを出して、機能や価格を訴求していきます。
また、「おまけ」の存在で最後のひと押しができます。

逆に「まだまだ客」へのような抽象的な煽りトークや基本的な情報の提供は、低レベルと判断されて去られてしまうでしょう。

ページのキーワードは商品名や会社名、あるいは「比較」が良いと思います。

この段階まで来たら、他のサイトへ逃がさないように注意します。
テンポ良く、アフィリエイトのクリックまでつなげましょう。

今すぐ客

■次のステップへ移るための目標

実際の購買行動を起こすこと

■アプローチ

この段階では、買いたいと思っているがどうすればよいのか分からないという状態です。
例えば申し込み方法が複雑だとか、不安があるなどです。

なので、購買を完了できるようきちんとガイドし、不安点があればそれを払拭するアプローチをします。

海外が絡むものや、複数の申し込みが必要なものについて、このケースが当てはまります。

 


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